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房地产现场销售三大招式

[09-15 23:16:49]   来源:http://www.jzzl8.com  房地产培训   阅读:6764

概要:房地产现场销售三大招式招式一:重心开始1.区别对待:不要公式化对待顾客 为顾客服务时,你的大化工与公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意。2.眼脑并用⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注
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房地产现场销售三大招式

招式一:重心开始

1.区别对待:不要公式化对待顾客

    为顾客服务时,你的大化工与公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:

看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
擒客先擒心
从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意。

2.眼脑并用

⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。

⑵注意顾客口头语言的传递。

⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。
⑹引发购买动机。

3.与顾客沟通时注意事项

⑴勿悲观消极,应乐观看世界。
⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练,表达清晰。
⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用成语

招式二:按部就班

1.初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发它的兴趣,吸引它的参与。

⑵仪态要求
站立姿势正确,双手自然摆放
站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。
慢慢后退,让顾客随便参观

⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。
当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎
早上好/你好!请随便看。
你好,有什么可以帮忙吗?
有兴趣的话拿份资料看看。

⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情,硬性推销。

2.揣摩顾客心理

    不同的顾客由不同的需要和购买动机,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐合适的单位。

⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出需特别回答的问题。
精神集中,专心倾听顾客的意见。
对顾客的问话做出积极的回答。

⑵提问
你对钟佛山路步行街感觉如何
你喜欢那种户型?
你要多大的面积?

⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。
不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

3.引导顾客成交

⑴成交时机
顾客不再提问,进行思考时。
当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时,表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头,对销售员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。

⑵成交技巧
不要在介绍其他单位,让顾客的注意力集中在某单位上。
强调购买会得到的好处。
强调优惠期,不买的话过几天会涨价。
强调销售好,今天不卖,就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。

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